Con il talento si vincono le partite, ma è con il lavoro di squadra e l’intelligenza che si vincono i campionati”. Una frase, quella pronunciata dal genio del basket Michael Jordan, il cui significato sembra rispecchiare la filosofia aziendale di uno dei maggiori casi di successo della storia recente del mondo dell’advisory italiano. Stiamo parlando di CheBanca!, la realtà del gruppo Mediobanca che si sta sempre più imponendo sul mercato della consulenza finanziaria, grazie a un modello di integrazione virtuosa tra le due reti che la compongono, quella proprietaria e quella dei consulenti finanziari. Due elementi che dialogano all’interno di un meccanismo che punta all’eccellenza nell’offerta di servizi alla clientela; il tutto grazie alla capacità unica fornita dal connubio tra l’attenzione alle elevate competenze del fattore umano e la spiccata attitudine digitale aziendale. Ne abbiamo parlato con Lorenzo Bassani, Direttore Generale della società.
CheBanca! si è distinta per crescita negli ultimi anni. Quale ritiene siano i fattori determinanti per questa ascesa?
I fattori sono diversi, ma il principale elemento di successo è costituito dalle persone. Chi lavora con noi è stato capace di adattarsi nel tempo a diversi modelli industriali; siamo partiti come banca digitale per poi evolverci nel mondo degli investimenti, passando per l’acquisizione del 2016 di Barclays, con la sterzata netta avvenuta da quel periodo in poi in termini di masse gestite e raccolta. Con la partenza della nostra rete di consulenti finanziari nel 2017, abbiamo ulteriormente accelerato il nostro percorso di sviluppo.
Tra gli elementi di successo troviamo sicuramente la capacità di creare sinergia tra rete proprietaria e rete dei consulenti finanziari. Vuole spiegarci gli elementi chiave di questo modello integrato?
Siamo partiti cercando di prendere il meglio delle professionalità disponibili sul mercato. Sviluppando da zero una rete di consulenti abbiamo coperto in maniera ottimale il territorio, limitando le sovrapposizioni e siamo riusciti inoltre ad aprire 100 negozi finanziari. Oggi i due direttori di rete nonché Vice-Direttori Generali, Gianluca Talato per la rete proprietaria e Duccio Marconi per la rete dei consulenti finanziari, hanno fin da subito saputo collaborare in modo sinergico, concentrandosi sulla continua crescita nella gestione del risparmio sia della clientela esistente che della clientela di nuova acquisizione.
Negli ultimi anni vi siete impegnati fortemente nello sviluppo del vostro organico. Quali sono i vostri prossimi obiettivi in termini di reclutamento su entrambe le vostre realtà?
Oggi Che Banca! ha raggiunto circa 35 mld di raccolta e 11 mld di impieghi. La rete dei consulenti è arrivata a quota 500 professionisti in cinque anni, con una crescita organica che si fonda anche su un passaparola efficace portato avanti dai professionisti che hanno abbracciato con entusiasmo il nostro modello; la rete dipendenti, invece, conta 160 Private Banker e 350 gestori affluent. A livello numerico l’obiettivo è di inserire circa 100/150 professionisti all’anno tra rete proprietaria e rete di consulenti. Nel medio termine puntiamo ad arrivare ai 50 miliardi di raccolta complessiva nel prossimo triennio, affiancata da un book di impieghi intorno ai 15 miliardi.
Analizzando la vostra proposta commerciale più nel dettaglio, quali sono i caratteri distintivi dei servizi destinati alla clientela Premier?
Mettiamo a disposizione dei nostri clienti la consulenza qualificata del Gruppo Mediobanca grazie a un modello fortemente integrato nelle competenze. In particolare, facciamo leva sul know-how della capogruppo nella gestione e salvaguardia del patrimonio familiare attraverso Spafid e sull’expertise della divisione CIB nella gestione di operazioni straordinarie, supportando i nostri clienti imprenditori nell’individuazioni di nuovi capitali a sostegno della crescita, o in operazioni di M&A. Con Mediobanca SGR, RAM AI e Cairn Capital abbiamo poi tutto l’asset management, segmento che offre un contributo importante sia in termini di offerta che di consulenza. Un altro punto rilevante è quello dell’advisory legata al mondo immobiliare e dei mutui, un heritage di Gruppo di grande valore per la clientela Premier.
Spostandoci sull’attualità, come sta andando il vostro 2022? Come vi state rapportando alle recenti dinamiche di incertezza geopolitica che stanno coinvolgendo i mercati e di conseguenza gli investitori?
In questi momenti l’unica regola valida è quella di rimanere vicini ai clienti. I risultati dimostrano che siamo riusciti a fare bene in questa “missione”. Nel primo semestre 2021/22 che termina al 31 dicembre abbiamo raggiunto risultati record. Il 2022 è partito con l’onda lunga del Covid e la guerra in Ucraina, con i mercati che già scontavano i tassi in ascesa e i dubbi sull’inflazione. Tuttavia noi abbiamo sempre puntato a costruire portafogli piuttosto conservativi per i nostri clienti e questo ci ha permesso di tenerli al riparo dalle difficoltà vissute in particolare dal mondo obbligazionario.
Quali obiettivi di ulteriore sviluppo vi siete posti per questo 2022? E per i prossimi anni?
Stiamo completando il processo di ristrutturazione di tutte le nostre filiali con l’obiettivo farle tutte diventare centri di consulenza dedicati ai clienti Premier. Non escludiamo l’opportunità di acquisizioni, qualora in futuro dovessero presentarsi opportunità concrete sul mercato che possano accelerare ulteriormente il nostro percorso di crescita. Non posso poi dimenticare il continuo focus sulla componente digitale; siamo già paperless per il 90% dei processi e arriveremo presto al 100%, continuando a innovare come abbiamo sempre fatto.
Per chiudere torniamo al tema delle sinergie interne alla vostra realtà. Abbiamo citato quelle relative alle reti, ma voi possedete anche il valore aggiunto di operare in un gruppo fortemente integrato nelle competenze come Mediobanca. Vuole raccontarci i benefici di questa ulteriore interazione?
I benefici sono reciproci, per noi e per Mediobanca. La divisione della quale facciamo parte, quella Wealth, è in grado di competere con i primi della classe del risparmio gestito in Italia. La volontà per il futuro è di lanciare sempre più spesso delle soluzioni di investimento per i nostri clienti in comune con altre realtà della capogruppo.
